چگونه ذهنیت مشتری را بشناسم و گزینه‌های خوبی پیشنهاد بدهم؟
نویسنده:
مترجم:
یک مغازه ساده دارم، یکی از چالش‌های من اینه که نمی‌تونم ذهنیت و سلیقه مشتری رو تشخیص بدم تا گزینه‌های بهتر و متنوعی رو بهش معرفی کنم. دوست دارم بدونم چطور می شه ذائقه مشتری رو شناخت و تو انتخاب بهتر بهش کمک کرد که دست خالی از مغازه بیرون نره.
شناخت ذهنیت مشتری و ایجاد ارتباط مؤثر یک مهارت است که با تمرین و دقت می‌توان آن را تقویت کرد. در این جا چند راهکار ساده اما کاربردی را معرفی می‌کنم که به شما کمک می‌کند:
1 با دقت گوش دهید| وقتی مشتری وارد مغازه می‌شود و شروع به صحبت می‌کند، برای چند دقیقه فقط شنونده باشید. اجازه دهید تا علایق، نیازها یا خواسته‌هایش را بیان کند. اگر خود مشتری درباره‌اش حرفی نمی‌زند، با یک پرسش ساده مثل «به دنبال چه چیزی هستید؟» او را وارد گفت‌وگو کنید.
2 سؤال‌های باز بپرسید| به‌جای پرسیدن سؤال‌هایی که پاسخش بله/ خیر است (مثل: «آیا این محصول را می‌خواهید؟»)، از سؤال‌هایی استفاده کنید که او را به توضیح بیشتر تشویق کند. مثلاً: «چه چیزی برایتان مهم‌تر است؟ کیفیت، قیمت یا زیبایی؟ این نوع سوال‌ها کمک می‌کنند مشتری دیدگاهش را واضح‌تر بیان کند.
3 زبان بدن را بخوانید| مشتری‌ها ممکن است بدون این‌که چیزی بگویند، به کمک زبان بدن‌شان نشان دهند که چه چیزی توجهشان را جلب کرده است. اگر نگاه، لمس یا مکث بیشتری روی محصولی دارد، ممکن است آن گزینه نزدیک به سلیقه‌اش باشد. این رفتارها را زیر نظر بگیرید و به آن واکنش نشان دهید؛ مثلاً بگویید: «به نظر می‌رسد این محصول را دوست دارید. می‌خواهید توضیحی درباره‌اش بدهم؟»
4 محصولات را دسته‌بندی کنید| محصولات‌تان را بر اساس ویژگی‌هایی که ممکن است جذاب باشند دسته‌بندی کنید؛ مثلاً قیمت، رنگ، کیفیت یا جدید بودن. وقتی مشتری هدف خاصی را بیان نمی‌کند، با این دسته‌بندی‌ها می‌توانید سؤال‌های هدفمند از او بپرسید: «محصولات جدید رو دیدید؟ خیلی طرفدار پیدا کرده‌اند.» یا «اگر دنبال گزینه مقرون‌به‌صرفه‌تر هستید، این‌ها پیشنهاد می‌شه.»
5 داستان‌سازی کنید| معرفی جذاب یک محصول می‌تواند مشتری را قانع کند. به‌جای توضیح کلی، داستانی کوتاه درباره محصول بسازید، به‌طور مثال: «این مدل خاص همیشه مورد توجه خانم‌های جوان بوده چون طرح شیک و منحصر‌به‌فردی داره.»
6 نترسید از پرسیدن بازخورد| بعد از معرفی محصولات، حتماً بازخورد بگیرید: «این مورد چطور به نظرتون میاد؟ چیزی هست که تغییرش به انتخاب شما نزدیک‌تر شه؟» این پرسش‌ها به شما کمک می‌کند بهتر سلیقه او را بفهمید و پیشنهاد اصلاح‌شده بدهید.
7همیشه چند گزینه پیشنهاد دهید| ارائه چند انتخاب مناسب بر اساس نیاز مشتری می‌تواند حس اختیار بیشتری به او بدهد. مثلاً اگر به دنبال یک محصول خاص است، دو یا سه مدل متنوع از همان محصول معرفی کنید.
شناخت ذهنیت مشتری و ایجاد ارتباط مؤثر یک مهارت است که با تمرین و دقت می‌توان آن را تقویت کرد. در این جا چند راهکار ساده اما کاربردی را معرفی می‌کنم که به شما کمک می‌کند:
1 با دقت گوش دهید| وقتی مشتری وارد مغازه می‌شود و شروع به صحبت می‌کند، برای چند دقیقه فقط شنونده باشید. اجازه دهید تا علایق، نیازها یا خواسته‌هایش را بیان کند. اگر خود مشتری درباره‌اش حرفی نمی‌زند، با یک پرسش ساده مثل «به دنبال چه چیزی هستید؟» او را وارد گفت‌وگو کنید.
2 سؤال‌های باز بپرسید| به‌جای پرسیدن سؤال‌هایی که پاسخش بله/ خیر است (مثل: «آیا این محصول را می‌خواهید؟»)، از سؤال‌هایی استفاده کنید که او را به توضیح بیشتر تشویق کند. مثلاً: «چه چیزی برایتان مهم‌تر است؟ کیفیت، قیمت یا زیبایی؟ این نوع سوال‌ها کمک می‌کنند مشتری دیدگاهش را واضح‌تر بیان کند.
3 زبان بدن را بخوانید| مشتری‌ها ممکن است بدون این‌که چیزی بگویند، به کمک زبان بدن‌شان نشان دهند که چه چیزی توجهشان را جلب کرده است. اگر نگاه، لمس یا مکث بیشتری روی محصولی دارد، ممکن است آن گزینه نزدیک به سلیقه‌اش باشد. این رفتارها را زیر نظر بگیرید و به آن واکنش نشان دهید؛ مثلاً بگویید: «به نظر می‌رسد این محصول را دوست دارید. می‌خواهید توضیحی درباره‌اش بدهم؟»
4 محصولات را دسته‌بندی کنید| محصولات‌تان را بر اساس ویژگی‌هایی که ممکن است جذاب باشند دسته‌بندی کنید؛ مثلاً قیمت، رنگ، کیفیت یا جدید بودن. وقتی مشتری هدف خاصی را بیان نمی‌کند، با این دسته‌بندی‌ها می‌توانید سؤال‌های هدفمند از او بپرسید: «محصولات جدید رو دیدید؟ خیلی طرفدار پیدا کرده‌اند.» یا «اگر دنبال گزینه مقرون‌به‌صرفه‌تر هستید، این‌ها پیشنهاد می‌شه.»
5 داستان‌سازی کنید| معرفی جذاب یک محصول می‌تواند مشتری را قانع کند. به‌جای توضیح کلی، داستانی کوتاه درباره محصول بسازید، به‌طور مثال: «این مدل خاص همیشه مورد توجه خانم‌های جوان بوده چون طرح شیک و منحصر‌به‌فردی داره.»
6 نترسید از پرسیدن بازخورد| بعد از معرفی محصولات، حتماً بازخورد بگیرید: «این مورد چطور به نظرتون میاد؟ چیزی هست که تغییرش به انتخاب شما نزدیک‌تر شه؟» این پرسش‌ها به شما کمک می‌کند بهتر سلیقه او را بفهمید و پیشنهاد اصلاح‌شده بدهید.
7همیشه چند گزینه پیشنهاد دهید| ارائه چند انتخاب مناسب بر اساس نیاز مشتری می‌تواند حس اختیار بیشتری به او بدهد. مثلاً اگر به دنبال یک محصول خاص است، دو یا سه مدل متنوع از همان محصول معرفی کنید.
10 صفحه آخر
